主持人：在打印机领域，OA渠道和IT渠道的融合从目前来看已经是大势所趋了。那么相对以前的OA渠道和现在的IT渠道，两条产品线怎么样更好的融合、协调起来，并达到合并的目的？

　　苏雷：大家都知道OA、IT是两个完全不一样的渠道模式，而我自己本人也是在IT渠道中工作时间比较久，对于OA渠道的了解还不是很多。对我来说也是一个学习的过程，不断了解OA渠道如何运作、渠道关心哪些方面、客户应用是哪些、客户都是哪些等等。

　　根据我的理解，整体客户与IT领域没有很大差别，但实际上在中国大型客户群体中还是有分别，比如：IT渠道中，大多数联系客户的IT部门或技术中心、计算中心、信息处、科技处等，但销售OA产品很多时候是联系大机关办公室、财务处。

　　但是对于整体客户来说，如中国银行、工商银行、国家部委等，客户依然是一样的。但对于这两个渠道，我们真正面对的一线客户却是不一样的，在中国涉及到的问题就是资金的来源不一样，使用方法不一样，配发的用途也不一样等。

　　但在中小企业市场中，细分就没这么清楚，中小企业中没有明确分工专门负责IT产品、负责办公产品。对于大客户说来就要细分得很清楚，而对于中小企业来说就存在融合，这是从客户方面来看。

　　主持人：那么从产品线的角度，两种渠道又有哪些不同？他们在产品线的分布上有没有融合的可能？

　　苏雷：从产品来看，实际上也有不同。IT产品更多集中在PC机、服务器等，对于打印机来说，过去我们更多集中在A4幅面打印机中。在中国市场中，90％以上的市场依然属于A4幅面产品，在A3幅面中，即使包括家用市场、单纯商用市场，A3幅面打印机在台数上所占的比例依然非常有限。

　　但在目前的中国OA市场中，主流产品基本都是A3黑白幅面，从去年开始逐渐从模拟产品过渡到数码产品，附带打印、扫描、复印等功能，整体来说依然集中在A3幅面。但我们认为，未来中国市场发展最快的是A4幅面多功能一体机，在这个市场中，无论是传统OA领域，还是传统IT领域，从渠道到客户接触层面上来讲都会有一些无法触及的地方。

　　所以，通过融合OA渠道和IT渠道，就能够在未来就拥有非常大的增长潜力。我们关注IT和OA的融合业务，而不是单纯的A3幅面黑白复印机市场，或是以A4为主导的打印机市场，这两个市场差距比较大，IT和OA融合很少。此外，我们看到未来有很大机会，富士施乐不仅仅销售硬件产品，还做办公类相关的其他产品，包括软件产品、纸张等，在这两个渠道中也有很大潜力，更好服务客户，为渠道合作伙伴带来增值。