林中庸希望渠道商把更多的精力放在最终用户身上。

　　“以前，我见到渠道商老板们，他们和我谈论最多的就是价格混乱、窜货、压货等话题。现在情况已经完全不同了。现在，他们会和我一起讨论碰到的税务、保险等大标案该怎么做，哪些做法取得了好效果，是否值得推广、复制，竞争厂商及其渠道商有什么好做法。”说起渠道商老板的这个变化，爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸颇为感慨。

林中庸（ZOL办公打印频道配图）

　　销售返点，就是按照渠道商定货的数量，在季度末或年末给予一定比例的奖励。这种奖励方式在国内IT企业中被普遍采用。

　　在他看来，爱普生在两年前取消销售返点，就是希望渠道商不要只盯着厂商要资源、算返点，而是应该把精力都放到最终的客户身上。现在看来，他的这个目的已经达到了。

·把返点变成专项基金

　　“取消返点，我们并不是把这部分钱省下来放进自己的口袋，而是要用到对渠道的奖励上。这笔费用一定会用到渠道商身上，但是，不能再采用返点的方式，而是作为对他们开拓渠道和客户的奖励。也许，把这笔费用叫做专项基金更合适。”林中庸如是表示。

　　现在，爱普生不仅给渠道商传递要关注客户的理念，更要让他们通过响应爱普生的号召，享受到实实在在的收益。

　　2006年，爱普生提出“强分销、强零售、强行业”的营销策略，这笔费用正好用来奖励那些做得好的渠道商。比如对于大分销商，爱普生对他们的考核更看重向他们定货的渠道商数量是否在逐渐增加，而且这个增量还要是向区域市场的纵深开拓。林中庸举例说：“比如厦门新捷翔公司，他们在爱普生的支持下在当地成立了渠道俱乐部，以自己在产品、服务方面的优势，覆盖了整个福建省，并且和渠道伙伴一起在区域市场开展网上销售。现在，他们在当地针打市场占据了90%的市场份额。”

　　现在，爱普生非常支持渠道商在区域里开发下游渠道，支持他们以各种形式贴近最终用户。2007年，爱普生将增加1000个合作伙伴，将产品覆盖到200个城市。

　　对于零售渠道，爱普生鼓励他们加强店面管理，把产品销售给更多的最终用户，通过会员制对用户的奖励积分制度，粘住客户，刺激销售。这类渠道商可以凭保修卡从爱普生获得相应的奖励。林中庸表示：“其实，爱普生并不是想要越过渠道商直接接触最终客户，而是希望通过这种方式提醒零售商，要留住客户，就要从了解客户的基本信息开始。只有有了客户数据库，零售商才能针对他们开展更多的促销举措。现在，已经有超过50家渠道商建立了自己的会员制体系。像郑州银企、广州易威，他们只卖耗材，却通过建立正品耗材俱乐部，在年底可以召开有40多个客户参加的答谢会。”现在，爱普生还让这些渠道的老板做讲师，把自己的成功经验和其他渠道商分享。

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